——营销不是卖更好，而是卖不同！营销要有方法，讲策略，要有商业思维，实现差异化竞争就是营销的有效方法。
其实，无论你从事什么行业，都是推销员，都在“出售东西”。画家出售美感、音乐家出售愉悦、政治家出售政见、企业家出售商品、作家出售故事、发明家出售发明、律师出售的是自己的法律服务甚至是自己本身的信誉……
法律服务是一种一对一的差异服务，需要向客户提供个性化服务。律师营销，是客户驱动型营销，务必要研究分析营销的对象。不过律师的营销对象在多数情况下却并非只是终端客户，而是那些有潜在的法律服务和法律知识需求的客户。因此，律师对营销对象的覆盖要全方位，实施立体化营销，进行大纵深推进。
（1）横向营销对象
横向营销对象，主要指律师身边的人脉资源，如老师、同学、朋友、亲戚等。他们通常是律师的重要案源。
横向营销开展的好坏，主要取决于律师是否拥有良好的人际关系、家庭背景以及良好的人际交往能力。另外，对于有经验的律师而言，基本不愁横向案源。对于年轻律师而言，要想获得亲戚朋友的引荐，则需要尽快摆脱“助理律师”“实习律师”“年轻律师”“不够成熟”的形象与标签。人们通常会找新手律师进行简单的法律问题咨询，而不会在重大的法律纠纷、法律诉讼问题上委之以重任。因此，新手律师应尽快将个人品牌与形象塑造的工作提上日程，全方位地提升个人实力，使自己尽快具备独立开展工作的能力，树立自己在某一领域的专业形象，从而扩大在横向营销对象群体中的影响力。
（2）纵向营销对象
律师的纵向推广主要是面向老客户。对律师服务满意度高的老客户，是律师最具有价值的营销渠道，同时，也是成本最低的营销渠道。律师务必要用心经营好与老客户的关系。我们看到，一些口碑良好的律师，基本上很少再主动地推广自己。因为经过长年累月的积累，他们已经积累了一条条高价值的老客户渠道，表面上看它们是无形的，但实际上却是一条条难以割裂的强关系链接。
这就要求律师平时认真做好每一个小案，认真办好每一件法律事务，诚信对待每一位当事人，注重树立个人口碑。因为成功的案例和满意的老客户是律师最好的营销，是最好的广告。
（3）内部营销对象
内部营销，即业内营销，是指律师在行业内向同行展示推广个人的专业能力，以得到同行们的认可和案源推荐的机会。
通常，技术含量较高的法律服务比较适合做业内营销，比如死刑辩护、毒品犯罪辩护、重大疑难刑事案件辩护、高端民商事诉讼案件代理、知名企业股权激励业务。
业内营销有两个方向——
第一，律所营销。律师执业之初，首先要解决生存问题。在这个阶段，急于单打独斗，拓展个人案源通常不太现实。一般应该先选择一个稳定的、适合自己的平台，进入较有影响力和知名度的律师事务所，借势提升自己的能力。这是律师解决案源，提升专业技能的首选方案。进入律所后，要主动出击，积极向同行展示自己的专业能力。所内营销的方法主要有：
酌情在所内举办个人专题讲座，积极参加各类论坛、研讨会，展示自己的专业能力和职业素养，提升自己在所内部的知名度。
主动拜访所内高级合伙人和资深知名律师，与同事积极沟通，建立好感。
定期向所内同事发送电子资料，加深印象和了解。选择适合的时机，毛遂自荐，以获得机会。
第二，拜师营销。年轻律师迅速提升专业度的一个捷径是拜师。名师出高徒。通过拜师学艺，沉下心，虚心向老律师学习，尽心尽力地协助老律师办案，务求完美地办好老律师交给的每一起案件。注意及时向老律师汇报，经常和老律师探讨案件，及时总结办案经验和教训，在办案中逐渐积累自己的客户资源。这样，不仅仅积累了办案经验，提高了办案能力，进而扩大了自己的人脉资源和案源，而且，由于老律师的专业度更强，人脉更广，案源也更丰富，所以老律师将案源转让和介绍给徒弟的可能性也就大大增加。
（4）外部营销对象
外部营销对象，即借助各类传播媒体和社会化活动将自己推向社会，让社会中的目标受众了解个人的存在、专业能力、形象和口碑。比如，可通过参加各种外部会议、讲座和论坛，积极发表观点意见，让参会人员知晓；通过网站、博客、微博等新媒体进行营销；也可以通过对当下的社会热点、焦点案件发表评论性意见，提高个人的曝光率和公众的关注度。
客户的潜在需求转化成律师手中的真实案源，需要满足三个条件：
第一、客户对法律服务的需求。
第二、客户选择法律服务迫在眉睫。
第三、客户具备相应的支付能力。
如何挖掘客户的需求？最好的办法是观察他们的言行举止，即通过望、闻、问、切的方式去全面分析、判定客户的需求点。
（1）望——观察客户
敏锐的洞察力和观察力是挖掘客户需求的基本前提，通过对客户细致入微的观察能够及时准确地把握客户的心理状态和需求状态。
如通过对客户穿着的观察，可以大致判断出服饰品牌、层次和经济实力；从办公环境，可以判断出公司客户的类型，分辨出其是成本型（环境一般，往往比较注重服务价格）还是质量型（办公环境有较高的品质和品位，这类客户通常也比较注重服务的品质，而对于价格不太敏感）；通过客户的表情和举止，可以分析出其对法律服务需求的迫切程度。
律师在同当事人或潜在客户交流时，要具备同理心。它是充分站在客户立场思考的一种态度，是EQ理论的专有名词。即要在不同场合和不同客户进行接触沟通时，能做到正确地了解对方的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融合。
（2）闻——倾听客户心声
律师做一个合格的倾听者，应当掌握的四个要点是：注意、接受、引申和欣赏话题。
第一，注意。倾听时，眼睛要注视说话的人，将注意力始终集中在对方谈话的内容上。给予对方一个畅所欲言的空间，不抢话题，表现出一种认真、耐心、虚心的态度。
第二，接受。交谈时，通过赞同的微笑、肯定的点头等作出积极的反应，表现出对谈话内容的兴趣和对客户的接纳与尊重。
第三，引申话题。通过对某些谈话内容的重复和对客户情感的重述，或通过提出某些恰当的问题，表现出对谈话内容的理解。同时，帮助对方完成叙述，从而使话题进一步深入。
第四，欣赏。在倾听中找出对方的优点，显示出发自内心的赞叹，给予总结性的高度评价。欣赏使沟通变得轻松愉快。它是良性沟通中一个不可缺少的润滑性。
（3）问——巧妙提问
第一，提出的问题要能引起对方的注意，能诱导对方的思考方向。
第二，提出的问题要能获得自己所需要的信息与反馈。
第三，要更好地发挥提问的作用，提问之前的思考、准备是十分必要的。
（4）切——找到切入点
切，即经过前面的观察、倾听、提问后，发现客户的需求和痛点所在，找到自己专业、优势结合的切入点，给予针对性的法律服务方案和解决方案。
识别伪需求，放弃伪客户
根据二八定律，能为律师带来80%收入的是其中20%的重点客户。因此，对于潜在客户群体就有必要作出分类和筛选，重点服务好核心客户。因为他们的需求是真实需求、强需求。而对于其余的大量客户，则多是价值不大的伪需求、弱需求。因此，律师要善于去伪存真，不要过多的在伪需求上浪费时间。
（1）喜欢同律师辩论
（2）只是向律师倾诉
（3）电话咨询的客户：一是使用座机的咨询者；二是随意拨打电话。
（4）找律师只为解闷
（5）不提供个人信息，要求律师上门服务的人。
（6）希望律师提供免费服务
（7）希望律师来对付同行
（8）蹭咨询的
（9）居心不良的客户
律师，必须首先让客户获益，给他们创造价值，才能够水到渠成地获得案源、财富和收益。
对律师而言，有需求且有价值的好客户有三个标准：
第一，有支付能力。
第二，有支付意愿。
第三，认可律师的服务价值。
律师营销工作，就是要向目标客户充分展示自己所能为其提供的价值。从初步的客户接洽到最终的签约，成为到手的案源，乃至到最终案件的尘埃落定，律师需要通过一系列措施让客户觉得他们得到的服务是物超所值的，以此提升客户的满意度。
（1）将能力和经验可视化
律师不仅仅要自认为有能力和经验，还要将这种能力和经验传达给客户。如何传达？最好的办法就是将能力和经验可视化。比如，平时撰写一些专业领域的务实文章和办案手记，将每起案件中的难点、疑点、争议点总结呈现出来，再加上自己的评判和处理方案；也可以将这些资料装订成册，当律师将这些装订精美的文章、案例展示在客户面前时，它们所具有的说服力和营销能量远远胜过千言万语。
（2）有助是信任的基础
有助即律师要能够对客户的案子发挥实际作用，提供真实帮助。只有这样，双方才能建立信任，委托的基础也就有了。
如何让客户感觉有助，考验的是律师的专业水平。一个律师的专业水平高低，决定了对案子的帮助程度。如果一名律师在面对客户提出的问题时能够提供比其他律师更加专业的解答，那么，该律师显然就拥有了更加明显的竞争优势。
（3）能够为客户解决问题
仅仅对客户有帮助还不够，律师还应向客户展示自己的终极能力——帮助客户解决问题，化解麻烦。这也是客户聘请律师的核心需求和终极目标。只有一名律师既具有很高的专业水准，又具有成功处理同类案源的丰富经验，才会有能力帮助客户解决实际问题。只有具备上述案件，双方的委托关系才能成立。
其中，有助于律师解决问题的专业水平可以通过日常的积累和学习来提高，而办案经验和办案技巧，则需要在实践中来获取和总结。
要记住，客户花钱是需要律师去帮助自己解决实际问题，能够解决问题的律师才是最值得信任、最有价值的律师。
（4）给当事人以信心
律师在保持专业形象的同时，务必向当事人展示十足的信心，并将这种对案子本身的信心传递给客户，打消客户的顾虑，不要担心打不赢官司。否则，如果当事人感觉不到律师的这种信心，那么接下来的委托也就无从谈起。
当然，在具体操办案子时，则应该适当渲染办案的难度，降低其期望值，让当事人做好心理准备，要打赢官司也没那么简单。否则，官司赢了，他们会认为案子本身没有难度，律师发挥的作用有限。如果官司输了，结果则会更糟糕。在他们看来，本来简单的案子律师都没能打赢，他们只会认为是律师无能。
（5）提供增值服务
在收费不变的前提下，律师如果能为客户提供一些增值服务，显然能超出客户的期望值，提升客户的满意度。
提升增值服务其实并不难。比如，当案子办理完毕，律师还可以跟当事人保持适当联系：关心一下胜诉以后的执行情况，提供简单的法律咨询，解释一下法院的判决依据，提供业内跟当事人委托事务相关的新动态和新判例，甚至节日时送上一句亲切的祝福，这些都能让客户感到惊喜，感到物超所值。感动之余，他们就会将律师推荐给身边需要法律服务的亲朋好友。这种口碑效应看似无形，却是金钱难以衡量的。
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